Jag hade nyligen ett väldigt spännande möte med en av våra kunder på PLM Group. Mötet fick mig att verkligen tänka om kring hur ett produktutvecklingsteam kan arbeta för att bli framgångsrika i en digital värld, och genom att snabbt innovera uppnå effektiv försäljning.
Alla företag har sina för- och nackdelar, sina utmaningar och bekymmer, men de har också sina briljanta idéer. Även om inget kundmöte är det andra likt så följer de ändå samma struktur. Vi pratar om svårigheterna kunden står inför och löser de grundläggande problemen, men den riktiga prövningen är att kartlägga utmaningarna som kunden är omedveten om.
Som en del i teamet på PLM Group, ansvarar vi för att regelbundet träffa och guida våra värdefulla kunder och säkerställa att vi möter deras behov med den senaste tekniken och det bästa industrin kan erbjuda. Det är en aspekt av vårt arbete som verkligen visar betydelsen av det vi gör.
Vad kunden ville uppnå
Kunden som jag besökte utvecklar smarta möbler och inredning för både kommersiell och privat sektor. Deras mål var att skapa effektiv försäljning, samtidigt som de expanderade sin portfolio med fler varianter av deras produkter för att kunna möta behovet från en bredare kundbas. De ville också låta verksamheten växa från att vara en lokal leverantör till att slå sig in på en större marknad i fler regioner och länder.
En del av deras verksamhet var också att installera och ge service åt tidigare levererade produkter. Därmed kunde de säkerställa att bekymmer i samband med installation eller service kunde spåras till den specifika komponenten. Det här var en del av deras inre verksamhetsmål för fortsatt utveckling. Genom att registrera alla problem och bekymmer de hittade kunde de kartlägga vilka som var återkommande och ändra designen för att förhindra uppkomsten av fler.
Kundens utmaningar
I den inledande diskussionen berättade kunden om några av de utmaningar som de upplevde att de hade synliggjort för att kunna uppnå sina önskade mål för effektiv försäljning. Den första utmaningen gällde säljprocessen och handlade om säljarnas behov att visualisera potentiella ordrar för kunder. Denna förmåga var i sin tur länkad med en annan utmaning gällande att framställa visuellt lockande 3d-data för en växande produktportfolio. Därtill behövde offerten till slutkunden fyllas i med ytterligare information, till exempel för priser och beräknad leveranstid.
Dessutom hade de ytterligare en utmaning. Eftersom att de inte hade sin egna produktion uppstod problemet att integrera deras leverantörer i deras värdekedja för effektivt samarbete mellan företagen. Detta försvårades ytterligare eftersom deras leverantörer inte enbart läste data utan även ville addera data till de digitala tillgångarna.
Utmaningar som kunden inte visste att de hade
Utöver de utmaningar som kunden identifierat märkte vi snart att det fanns fler problem som de själva inte hade insett än. För det första så var den kontinuerligt växande produktportfolion, kombinerat med de många varianterna för varje produkt, något som gjorde att koordinering av portfolion var ett måste. Detta för att möjliggöra att säljteamet skulle kunna skapa exakta offerter utan att bli beroende av ingenjörerna. Ingenjörerna behövde i sin tur guidas in i design- och utvecklingsprocessen och även skapa artiklar i ämnet.
En annan utmaning var att bestämma vilket system som skulle styra över vilken data och när data skulle skickas mellan olika system, samt vilken process som behövdes för vilket system. Dock så innebar användning av flera olika system också att data skulle bli utspritt mellan olika databaser, något som inte sällan innebar att data blev “låst” till systemet där den skapades. Detta gör det svårt för människor som inte använder eller har tillgång till systemen och därmed blir beroende av att andra med tillgång tillhandahåller dem informationen.
Fortsättningsvis så var inte kunden medveten om komplexiteten av sin egna produktutvecklingsprocess. Även om deras produkter i sig inte var särskilt tekniskt komplicerade, så var deras sätt att använda sina verktyg och system skapta på ett sätt som gjorde den övergripande utvecklingsfasen relativt ineffektiv med flera hinder längs vägen. Processen var mer eller mindre skapad utifrån ingenjörernas sätt att lösa en specifik designutmaning, utan att ta i beaktning hur det kunde påverka andra processer inom organisationen. Till exempel, vad kunde konsekvenserna bli gällande lansering- eller förändringshanteringsprocesser, eller hur mycket extra arbete detta val kunde påverka ingenjörerna själva i kommande designfaser.
En värdegrundad färdplan för effektiv försäljning
För att övervinna utmaningarna och möjliggöra för kunden att nå sina önskade mål för effektiv försäljning skapade vi en färdplan. Färdplanen hade olika steg där vart och ett hade tydligt uttryckta värderingar och förmåner som skulle hjälpa dem arbeta mot deras uppsatta mål. Baserat på intervjuer och diskussioner med nyckelpersoner och intressenter från deras kunder, kunde vi fastställa att de var i behov av en CTO lösning, “Configure to order” som var baserad på följande:
- Samarbete mellan utveckling och tillverkning
- Portfolio- och projektledning
- IP, dokumentation och innehållshantering
- Börshantering
Lösningen och dess fördelar
Vi startade med att fokusera på samarbete mellan utveckling och tillverkning med målet att implementera en design- och lanseringsprocess som var i linje med styrkorna från systemet.
Den nya processen möjliggjorde för dem att utnyttja sina designverktyg på ett sätt som gjorde att nya produkter kunde adderas till portfolion utan användning av CAD-verktyg. Det reducerade också markant antalet CAD-filer som var nödvändiga, vilket i sin tur resulterade i en mer effektiv lansering av nya varianter och en signifikant förbättring av ledningsprocesser.
Den öppna miljön som erbjuds i 3d-ekosystemet möjliggjorde för leverantörerna att samla data och information direkt till kundens värdekedja som tillhandahöll ingenjörerna med en enskild, enad produktstruktur som de kunde arbeta parallellt med både internt och externt.
IP, dokumentation och innehållshantering möjliggjorde för kunden att reducera deras administrativa börda genom sammanslagningen av immateriella rättigheter, data och annan information inom det odefinierade ekosystemet för 3d. Datasammanslagningen gjorde det möjligt att minimera antalet dubbletter och återanvända de som redan fanns i större utsträckning och på så sätt även reducera lagerutrymme. Upphandlingar skulle kunna dra nytta av SSOT (single source of truth) för att sprida upphandlingsbeslut till design och tillverkning medans ingenjörer får systemsupport för att snabbare hitta godtagbara komponenter eller system vid behov.
Sista steget, börshantering länkade samman kundens design och tekniska data med deras ERP-system för att kunna förvalta prisinformation för offerter och hantera avtal med kunder och leverantörer.
Summering
Användandet av en systematisk procedur med fokus på att förstå “varför” och “vad” innan vi går in på “hur”, möjliggör att förstå kundens behov och översätta det till en konkret plan genom att använda den senaste teknologin. PLM Group lägger stort fokus på att inte fastna i gamla vanor såsom att “göra så som vi alltid gjort”. Istället tror vi på att arbeta med ett värde-orienterat synsätt för att övervinna problem och implementera smartare arbetssätt för kunden. Detta möjliggjorde för kunden att införa processer som var både mer effektiva men även var i linje med styrkorna från systemen.
Denna resa mot effektiv försäljning visar på vikten av att vara noggrann och inte hoppa till slutsatsen innan all viktig information är samlad. Det är verkligen genom samarbete och gemensamt tänkande som vi hjälper företag att lyckas med att skapa värde. Denna kund har skapat en unik innovationsprocess och vi ser fram emot att få se deras framgång växa.
Intresserad av att se hur vi kan hjälpa ditt företag att växa? Kontakta oss nu!
